Guiabolso: “Eu sempre busco investidoras e investidores que alavanquem minhas opções futuras”

Estamos vivenciando o boom da indústria de Venture Capital do Brasil. Mesmo assim, empreendedoras e empreendedores ainda enfrentam grandes desafios durante a jornada de fundraising e no relacionamento com investidoras e investidores.

Há muita concentração de capital em poucas empresas, além de termos predatórios com alta diluição de fundadores, prejudicando o crescimento das scale-ups no longo prazo.

Por isso, um dos principais pilares do nosso trabalho é expandir e facilitar o Acesso a Capital para as scale-ups brasileiras crescerem. Isso significa encontrar mais capital e realizar melhores rodadas, que sejam pró-empreendedor. 

Agora, dentro do Programa Scale-Up Endeavor, as scale-ups passam por uma trilha de mentorias sobre Acesso a Capital. Em um dos encontros, o Mentor e Empreendedor Endeavor Ben Gleason, da fintech Guiabolso, respondeu as principais dúvidas de Series A e Series B e dividiu seus principais aprendizados em fundraising. Confira.

Ben, você já captou cerca de R$240M para o Guiabolso, qual o maior aprendizado da sua jornada de fundraising? 

Meu primeiro fundraising foi em 2013. Desde lá, aprendi a escolher com bastante critério o fundo que vou colocar para dentro do negócio, mesmo que o valuation seja menor.

Além disso, ter uma jornada consistente é muito importante – para que não seja uma jornada com altos e baixos.

Como você escolheu os fundos que investiram na sua scale-up?

Você precisa ter um time de fundos mais diverso – uns precisam ajudar em marketing ou em produto, outros podem dar credibilidade no mercado local. É importante que seus fundos te ajudem a avançar na estratégia e na visão da scale-up, buscando sempre a complementaridade entre investidoras e investidores. E lembrem-se de analisar a maturidade do fundo que está negociando, isso interfere no relacionamento que vai ser construído.

Como mapear o valor certo para captar? 

É legal ter números de parâmetro – referências de aporte mínimo, aporte na média e aporte sonho. Além de fazer projeções e estimar jornadas e metas com base nesses aportes, pensando nos recursos necessários. 

Ou seja, pense em termos de uma linha de tempo e desenvolvimento do negócio. Isso contempla (1) uma primeira onda – um aporte mínimo que você vai captar e sabe o que fazer e como fazer; (2) uma segunda onda – um aporte maior que permite você lançarum novo produto ou aumentar o cross-sell; e por último, (3) uma terceira onda – em que você poderia atingir uma escala muito maior ou expandir para um novo segmento, por exemplo, tendo ainda mais capital à disposição.

Como construir relacionamento com investidoras e investidores em termos de confiança de longo prazo?

É importante tirar um tempo para conversar com os fundos antes mesmo de entrar em roadshow

Uma estratégia legal é dar updates para os fundos dos quais você quer levantar capital na próxima rodada. Mostre para eles alguns milestones que você atingiu para ir preparando o caso para uma futura captação. Nessa dinâmica, você pode receber um term sheet com antecedência, possibilitando o amadurecimento da negociação em cima da ofertal. 

Em algumas situações, ao receber um term sheet de uma investidora ou investidor poderoso, você pode usar isso a seu favor. E, com isso, se projetar com a credibilidade dessa pessoa. Eu consegui abordar investidoras e investidores de fora do país só porque comentei que tinha um term sheet de um grande fundo. 

Quais  foram os critérios de escolha do Conselho Administrativo?

O ideal é ter pessoas experientes que agregam valor – muitas vezes por já terem realizado uma jornada empreendedora bem sucedida. E que consigam dar e receber feedbacks construtivos. 

Não gosto de dar ‘de graça’ um assento no Board ou uma vaga de observador porque depois é muito difícil de tirar. O que eu gosto de falar é: “fica assistindo as reuniões do Board por um tempo e vamos ver como você se comporta. Caso dê certo e você agregue valor, oficializamos sua participação.”

Como lidar com cenários de roadshow favoráveis ou desfavoráveis?

Eu não fico falando muito em valuation. Eu tento focar no quanto de capital eu preciso para atingir o próximo patamar, no quanto de diluição estou disposto a dar para isso. E também nos objetivos do meu negócio, enfatizando quais seriam os principais usos desse capital e o racional atrás. 

Falar de valuation é um pouco perigoso, uma vez que, no fim do dia, valuation de startups é subjetivo e acaba sendo muito influenciado por condições de oferta e demanda. Depois que você fizer o pitch e receber feedback de várias investidoras e investidores, a faixa ‘justa’ de valuation ficará mais evidente para os dois lados. 

Quais são os pontos de atenção de um term sheet?

Bom, vamos lá. O primeiro: Liquidation Preference*. Ainda vemos alguns fundos com duas vezes de Liquidation Preference enquanto o ideal é uma vez com non-participating – a investidora ou o investidor opta ou por um retorno equivalente ao capital que injetou ou por um retorno equivalente à participação pro-rata*. 

Aceitar Liquidation Preference em dólar pode ser interessante e vantajoso se planejar ter operações internacionais ou tiver uma convicção sobre a evolução futura da taxa de câmbio. Mas de forma geral, se o futuro do negócio vai ser no Brasil, pode ser melhor tentar captar com marcação em Reais – porque se você captar e colocar Liquidation Preference em dólar, você pode se prejudicar bastante com a taxa de câmbio futura na hora de um exit (venda) em reais.

Outro elemento aqui é controle. Eu sempre busco investidoras e investidores que alavanquem minhas opções futuras e entendam que o melhor ‘piloto’ do avião é o próprio fundador – ou, como disse um bom investidor nosso, “os Boards devem dar insumos (inputs) para o Management, não direcionais (outputs)”. 

Ler o acordo de acionista, entender os termos, questionar, entender as implicações disso são fundamentais para empreendedoras e empreendedores.

* Liquidation Preference são regras que determinam quais investidoras ou investidores serão pagos antes e quanto receberão como pagamento mínimo (estipulando remuneração mínima para seus investimentos), no caso da venda, liquidação da empresa, ou distribuição de dividendos.

Pro-rata é um termo legal sobre o direito que pode ser dado a uma investidora ou investidor de manter sua participação acionária inicial, com aportes adicionais, em algumas rodadas subsequentes de investimento.

Quando eu preciso começar a ter mais claro minha estratégia de exit? É algo mais oportunístico ou não?

Eu acho interessante manter conversas e relacionamentos com potenciais compradores, podendo surgir parcerias ou compras futuras. Por outro lado, conversar com estratégicos só durante o processo de fundraising não é ideal, pois, geralmente são mais lentos. Então, é preciso criar um relacionamento anterior sólido, com expectativas alinhadas, para que tenha potencial de resultar em um investimento estratégico ou aquisição bem-sucedida.